Cómo reducimos el CAC en un 52% para Byju's LATAM con Jobs to Be Done

A veces, la respuesta que estás buscando está justo frente a ti. Para Byju's LATAM, esa respuesta estaba en las llamadas de ventas. Este es el caso de cómo usamos insights de Jobs to Be Done y simplificamos campañas para reducir el CAC (Costo de Adquisición de Cliente) en un 52%.

El reto: Hablar el idioma correcto

Byju's LATAM, conocida por sus clases de programación para niños, enfrentaba un desafío común: sus campañas no estaban conectando como deberían. Su mensaje destacaba cómo las clases ayudaban a desarrollar el pensamiento lógico y estructurado de los niños, preparándolos para el futuro. Suena bien, pero no generaba suficientes conversiones.

Sabíamos que algo no estaba alineado. La solución era entender mejor a la audiencia, tanto a los padres que deciden comprar como a los niños que usan el producto.

La estrategia: Jobs to Be Done + investigación en profundidad

1. Jobs to Be Done explicado en palabras simples

El marco de Jobs to Be Done (JTBD) nos dice que las personas no compran productos, sino la solución a un problema o tarea que quieren resolver. En este caso, no se trataba solo de "comprar clases de programación," sino de resolver algo más profundo:

Para los padres: ¿Qué buscan en una actividad extracurricular?

Para los niños: ¿Qué los motiva a aprender algo nuevo?

2. Investigación: Escuchando a la audiencia real

Nos sumergimos en el análisis de las llamadas de ventas. Revisamos decenas de grabaciones para entender qué motivaba a los padres a comprar y qué entusiasmaba a los niños. Este ejercicio nos dio insights valiosos:

Los padres decían cosas como:

“Quiero que mi hijo haga algo productivo después de clases, pero no quiero que lo sienta como más escuela.”

“Quiero que aprenda algo que lo motive y le sirva para el futuro.”

Los niños estaban emocionados por:

“Hacer videojuegos como los que juego.”

“Aprender algo que pueda enseñarles a mis amigos.”

Estos comentarios revelaron el verdadero “trabajo” que los padres y niños buscaban: una actividad extracurricular que fuera productiva, pero divertida y emocionante.

3. Reenfoque del mensaje

Con esta información, ajustamos el mensaje principal:

De esto:

“Un curso que desarrolla el pensamiento lógico y estructurado para preparar a los niños para el futuro.”

A esto:

“Un curso divertido después de clases donde los niños pueden aprender a programar y crear sus propios videojuegos.”

El cambio fue enorme. Ahora estábamos resolviendo lo que realmente buscaban: padres felices por ver a sus hijos aprendiendo y niños emocionados por crear algo que les apasionaba.

4. Simplificación de campañas

También simplificamos la estructura de anuncios:

Redujimos las campañas de 8 a 3

Audiencia abierta: Padres interesados en educación y tecnología.

Lookalike: Basado en clientes que ya compraron el curso.

Retargeting: Personas que interactuaron con el sitio web o anuncios.

El contenido se enfocó en mostrar a niños felices creando videojuegos y testimonios de padres hablando sobre cómo esta actividad entusiasmaba a sus hijos.

Los resultados

En números, aquí está cómo quedó todo:

• CAC (Costo de Adquisición de Cliente):

  • Antes: $45 USD.

  • Después: $21.60 USD (-52%).

• CTR (Click Through Rate):

  • Antes: 1.4%.

  • Después: 2.7% (+93%).

• CPC (Costo por Clic):

  • Antes: $1.15 USD.

  • Después: $0.83 USD (-28%).

• Conversiones:

  • Incremento del 40% en suscripciones en las primeras 6 semanas tras el cambio.

Lo que aprendimos

1. Habla el idioma de tu cliente. Las grabaciones de las llamadas de ventas nos dieron insights cruciales sobre lo que los padres y niños realmente querían.

2. Simplificar es clave. Menos campañas y mensajes más claros hicieron que el algoritmo optimizara mejor las impresiones.

3. El mensaje correcto importa. Pasar de un enfoque abstracto a uno más tangible y emocionante cambió las reglas del juego.

   
   

Conclusión

Este caso de Byju's LATAM muestra cómo escuchar a tu audiencia y ajustar tu estrategia puede transformar los resultados. Cambiar el mensaje para alinearlo con los Jobs to Be Done no solo redujo el CAC en un 52%, sino que también mejoró la conexión emocional con padres e hijos.

¿Tu mensaje actual está resolviendo lo que tu audiencia realmente necesita? Si no, tal vez sea hora de escuchar más y ajustar. Porque a veces, la respuesta está en lo que ya te están diciendo.

Esto es Growth en acción.